悩んでる人影響力の武器ってどんな本なの？
読んでどんな知識が身に付くの？
影響力の武器について詳しく教えて！
こういったお悩みを解決していきます。
- 営業職に関わっている方！また、関わろうと考えている方！
- 人を動かすリーダーになりたい方！
- これまでに商品やサービスを買って「何で買ったんだろう」という経験をしたことがある方！
本書のあらすじ・要約
こちらの本は、累計発行部数全世界で200万部を超えた世界的ベストセラー本。
ページ数は474もあり、かなりボリューミーな分厚さになっている。
本書はメンタリストのDAIGOさんも絶賛している。
また、値段も3000円ほどするが、読んでみた私は3000円を出す価値はあったと断言できます。
あなたの経験上で必要ないものをつい買ってしまったことはありませんか？
その経験があるあなたは誰かにうまく操られていたと言えます。
なぜ、人は動かされるのか。
その力（心理学）を「影響力の武器」と本書では呼んでいる。
企業や政治家達はこの影響力の武器をうまく使って私達に売り込みをしている。
そういった事例を踏まえた研究内容をもとに本書は書かれている。
では、その企業や政治家に丸め込まれず、自分の身を守るにはどうすればいいのか？
その答えもこの本には書いている。
そんな影響力の武器を本書では6つ紹介されている。
- 返報性（人は恩を返したがる）
- 一貫性（人は自身の決断に固執する）
- 社会的証明（人は自分と似た人に合わせてしまう）
- 好意（人は好きな人の意見は鵜呑みにしがち）
- 権威（人は自分よりも偉い人の言うことに抵抗しない）
- 希少性（人は少ないものにはいい印象が残る）
正直、読書初心者の私には政治や、宗教の内容などで難しいと感じる部分は多々ありました。しかし、それ以上に人間がなぜそんな行動を取ってしまうのかを研究内容から結果まで全て記されているため、理解するのには苦労しませんでした。
本書から得た知識
本書から得た知識は2つある。
- 人が動かされた実際の研究内容
- 承諾誘導からの防衛法
それでは1つずつ紹介していきます。
人が動かされた実際の研究内容
6つの武器があるように、その章に沿った研究内容が必ず2つ以上記されている。
沢山研究がある中で今回は権威の章でのミルグラム実験を紹介する。
ミルグラム実験とは
①実験者1人、被験者Aと被験者Bがいる。（被験者Bはサクラ）
②被験者Bは電流の流れる椅子に座る。（実際には流れない）
③実験者と被験者Aは被験者Bの見える別室に移動する。
④実験者は被験者Bに問題を出し間違える度に被験者Aに電流を流すボタンを押させる。
⑤電流の強さは問題を間違える度に強くする。
⑥被験者Bは電流の流れたフリをして、何問か間違えた後に「もう限界だと」伝える。
⑦それでも実験者は被験者Aに電流を流すボタンを押すように指示する。
⑧被験者Aは人が死んでもおかしくないような450万ボルトでも流し続けた。
この実験では如何に権威が私たちに猛威を振るっているのかを象徴する研究であった。
研究結果
なぜ人は自分より目上の人に（権威者）に 服従してしまうのか。
理由は、権威者から指示され行ったことは独自の行動ではなく、エージェント（代理人）として行ったことと認識し考えるようになるからである。
何言ってるかさっぱり。
って方！大丈夫です。
わかりやすい例を紹介する。
例
あなたは会社に勤めており、目標は経営陣が決める。
この経営陣が権威者になる。
決めた目標に対して業務を行うあなたはエージェント（代理人）となる。
「上の人が決めたことだから」と言って、業務内容が悪いことと知っていても行う。
こんな風に最近は経営陣の権威によって組織ぐるみでの犯罪が多々ある。
これはまさに、ミルグラム実験同様のことが組織で行われていると考えられる。
このように沢山の研究内容を知ることで、人が行う行動パターンを知ることができた。
承諾誘導からの防衛法
承諾誘導とは、上記のような「権威」という武器などを駆使して私たちから利益を得ようとする人々が行う業務である。
このような承諾誘導の防衛法も章の終わりには記されている。
今回も同様に権威に対する防衛法を紹介する。
防衛法
防衛法には章によって異なる部分はあるが、統一していえることは、「冷静に自分自身に問いかけ、正しい情報とは何かを見極める」ことが大事だということである。
上記を踏まえ、権威による承諾誘導から身を守るためには、本書には2つあると述べられている。
- この権威者は本当に専門家なのか
- この専門家はどれほど誠実なのか
である。
あまりピンとこないと思うのでわかりやすい例を紹する。
例
①権威者とは3つのシンボルで偽ることができる。
肩書き、服装、装飾品である。
この3つから視線を逸らしたときに、その人物が専門家としての地位はあるのかを見極める。
スーツに身を纏い、高級時計を付けた人物があなたの家を訪れる。
その人物は銀行員だという。
ここで見ないといけないのは、専門家としての知識や判断力である。
本当に権威があるなら、彼らの指示には素晴らしい助言が含まれているはずである。
②誠実さとは信頼関係に影響を及ぼす。
信頼を増やすために、最初に専門家は自分にとって不利な情報を伝える。
そうすることで、自分を誠実そうに見せ、その後の提供全てを信頼できる情報だと相手に思わせる。
ある高級飲食店であなたがピラフを頼んだ。
しかし、店員は「実は、今日のピラフは良い食材を使ってないのでお勧めしません。代わりにこちらのオムライスは今日抜群に良い食材で作っています。」と誘導される。
※ピラフよりもオムライスのほうが安い
ここで考えることは、この情報によって店員に何か利益を与えられるのかという点である。
あるレストランではこういった手法が使われている。
なぜなら、時給が安い分チップが必要だからである。
この情報を得た顧客は喜んでオムライスを選ぶ。
しかし、その浮いたお金はどうするのか。チップとして店員に払われるのである。
こうした、自分の利益のために誠実さを売りにしていないのかを考える必要がある。
今回は、権威の章のごく一部を紹介した。
本書には他にも5つの章があり、多くの研究内容に沿った人間の心理を説明している。
まとめ
- 必要のない商品やサービスを買ってしまう理由
- 影響力の武器を駆使して、承諾誘導されていたこと
- 承諾誘導への防衛法
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